Пока ты пишешь комменты про Биваны, мы узнали все секреты бизнеса Madrobots.
«Приближаем технологическую сингулярность!» – Madrobots
Еще в прошлом году iPhones.ru заинтересовался проектом, который компания Madrobots предложила всем желающим проинвестировать на Boomstarter. С тех пор прошло порядочно времени, и теперь у всех на слуху новое творение «электроников» из модного интернет-магазина.
Но речь сейчас не о нем, а о том, как строится бизнес, основанный на поиске успешных идей. В новом эксклюзивном интервью для нашего сайта глава Madrobots Николай Белоусов рассказал о трудностях, с которыми пришлось столкнуться, об успехах, которых удалось достичь, а также о том, что нового нам ждать от скандально известной компании в ближайшем будущем.
iPhones: Николай, расскажи, как вы осваивали краудфандинговые технологии со своим аксессуаром ZAVTRA, о котором мы уже писали?
Madrobots: Мы проанализировали все успешные проекты по сбору средств на создание кошельков на Kickstarter, — там их было больше сотни, — отобрали 20, выделили что у них общего и создали свою линейку на основе этих выводов. Мы не претендуем на оригинальность — взяли идею накладки на смартфон у Distil Union и доработали чуть-чуть, что-то создали с нуля.
С первым проектом мы быстро обнаружили что у нас в России краудфандинг вообще не работает. Вот такой первый опыт.
iPhones: Как это? Вы же больше всех на Boomstarter собрали? Вы оказались полезны ему даже больше, чем он вам. Почти 4 млн рублей — это не шутка.
Madrobots: Да, но это было позже. Когда я запускал Madrobots, то рассчитывал, что мы найдем какой-то условный «айфон». Именно этим мы и занимаемся уже третий год, тщательно отбирая лидеров краудфандинга на Кикстартер и Индигого и привозя их в Россию. Перебрали десятки нишевых товаров, но долгое время оставались стартапом. Миксом из этих брендов мы вышли на оборот 10-15 млн руб.
Кожаные изделия несложно производить: технолог делает лекала, по которым обрезается кожа, детали передаются швее. Всё. Производство максимально просто. Основная проблема, с которой мы столкнулись, заключалась в том, что товар хороший и качественный, но мы не понимали, как сделать его массовым.
iPhones: В случае с Биваном вас вдохновил голландский проект Lamzac. Откуда он появился?
Madrobots: Его изобрели еще в 2010 году, мы взяли его за основу и разработали Биван. Но только в начале 2016 года Lamzac «вирусно» выстрелил в Штатах и Европе. Все началось с того, что они просто залили видео на Facebook. Его начали репостить популярные сообщества.
Это произошло потому, что на начало 2016 года на территории большинства развитых стран сформировалась сеть LTE, у всех появились смартфоны с большими экранами>, а почти у каждого второго — аккаунт в социальной сети. Все это дало эффект эха. Да и сам Facebook активно начал продвигать в ленте видеоролики.
Мы это заметили прошлой осенью и подхватили. Начали выкладывать видео с гаджетами, которое «заточено» под соцсети — с коротким хронометражем, без звука, с крупными субтитрами. В феврале мы выложили на странице Madrobots в Facebook ролик про надувной диван и он быстро стал вирусным, собрал более 500 000 просмотров за неделю. Так мы поняли, что находить ключевые продукты можно по новому — через видео.
iPhones: Многие сравнивали Биван с Lamzac. Вышло видео, оно начало репоститься…
Madrobots: Увидев потенциал продукта, мы поменяли суть сообщения и задали аудитории вопрос: «Захотелось ли вам купить такую штуку?». Сотни комментариев и звонков в магазин ответили утвердительно.
В феврале мы начали искать того, кто сможет наладить производство в России. Сначала я нашел китайскую фабрику, которая шьет оригинальные Lamzac. Немного попереписывались с ними, они предлагали 19$ за Lamzac и отгрузку в течение двух месяцев.
Посмотрев на другие предложения из Китая я окончательно отказался от идеи работать с ними. Репутация важнее.
iPhones: У кого сейчас продукт лучше, у китайцев, Бивана или Lamzac?
Madrobots: Мы разобрались с воздухоудержанием. Lamzac сохраняет форму 2-3 часа, а Биван держит воздух до 12 часов. И с Биваном продаем ремкомплект с инструкцией, позволяющий полностью поменять воздухоудерживающий слой.
У китайцев ничего подобного конечно нет. Если их мешок за 2500 руб. порвался, надо покупать новый еще за 2500 руб. А мы продаем ремкомплект за 300 руб. для полной замены воздухоудерживающего слоя.
iPhones: Николай, насколько распространена практика заводить на краудфандинговые платформы не уникальные проекты?
Madrobots: Она широко распространена. Есть такая штука, которая называется информационный клаттер — если один человек увидел что-то, это абсолютно не значит, что это увидели все остальные.
Похожие продукты собирали на Kickstarter крупные суммы. Многие запускаются на Indiegogo после Kickstarter. Indiegogo и сам поощряет такую модель поведения. На старте они показывают, какую сумму проект ранее собрал на Kickstarter.
Для меня это было откровением — существуют не пересекающиеся точки посева информации, поэтому, чтобы преодолеть информационный клаттер, нужно просто достучаться до людей.
iPhones: Такое заимствование — это вообще добро или зло?
Madrobots: Тут нет этики. Это бизнес, и выигрывает тот, кто правильнее и грамотнее организует процессы. Хейнц не изобрел кетчуп, а Леви Страусс не придумал джинсы, но они первыми грамотно коммерциализировали эти изобретения.
Вопросы этики имеет смысл задавать скорее только в России, в развитых странах активно работает патентное право.
Копирование является проблемой только для России. Остальной мир китайцев просто блокирует. С помощью разных способов не дает им привозить товары. Если посмотреть на статитистику AliExpress, то около трети посетителей из России.
В большинстве развитых экономик существует ряд заградительных мер в виде налогов и пошлин на ввоз. Так делается везде, где власти видят угрозу для местного бизнеса.
И это очень тонкий момент. Основатель Alibaba Group Джек Ма совсем недавно открыто заявил, что поощряет контрафакт. Глава публичной компании говорит о том, что основой его бизнеса является подделка изделий известных брендов.
iPhones: Ты оцениваешь свои эксперименты с краудфандингом как успешные?
Madrobots: С точки зрения валовых цифр, да. Мы собрали рекордную сумму для российского краудфандинга. Но в рамках бизнеса это все равно несущественные деньги.
Кампанией на Boomstarter мы инициировали создание сотен собственных клонов. В России больше сотни сайтов, которые предлагают китайские аналоги бивана, а некоторые даже выдают себя за нас.
iPhones: Здесь успех налицо, а как с экономической частью?
Madrobots: Помимо средств с Boomstarter мы вложили в производство 8 млн рублей. В производстве 6 тыс. Биванов. Шансы окупиться – 90%.
Здесь есть два риска:
1. Убить категорию низкокачественным товаром.
Китайцы своим низкокачественным товаром испортят восприятие категории. Они же делают аналоги из самых дешевых материалов.
2. Снизить рентабельность продаж демпингом.
Они снизят нам прибыль, а мы много инвестируем в маркетинг. Если ты производишь что-то за 1500 руб. и продаешь за 2500 руб., тебе на маркетинг денег особо не остается.
Мы придумали как снизить себестоимость — запустили в продажу новую модель «Биван лайт».
Мы поняли, что создали качественный продукт, а люди будут покупать самый дешевый. Поэтому мы разработали такой, который стоит сравнимо с китайским, но останется лучше него.
iPhones: Вам надо работать на упреждение, а то будет как с селфи-палками — категория размыта и все покупают подешевле.
Madrobots: Это риски, которые понимает любой предприниматель. И мы это понимаем. Основная борьба разыграется в 2017 году. Логистика из Китая, которой занимается большинство предпринимателей, занимает месяц. Быстрее они физически не смогут привозить.
iPhones: Можно же опять их опередить? Мы слышали намеки на разные новые штуки, с которыми ты планируешь выйти. Что за штуки?
Madrobots: Мы, напомню, ищем «новый айфон». По сути, все очень просто. Но мы пока не научились чувствовать эти тренды. Если на западном рынке кто-то что-то новое запустит, то мы теперь еще быстрее сделаем аналог.
А вообще хочется заняться одеждой. В текстиле конкуренция ниже, чем в электронике и средний уровень наценки – 250 %. Есть пока две идеи: Первая — слитные горнолыжные костюмы. Вторая — «вечные худи» — толстовки, которые прослужат минимум лет десять.
Еще мы увидели на Kickstarter проект travel-куртки Baubax со множеством кармашков, который собрал уже 10$ млн. Вся суть в том, что там кармашек для iPad, кармашек для наушников и т.д. Просто куртка.
Мы ее запустим, если будем уверены в спросе. Мы тестируем видео с этим товаром в Facebook и смотрим, насколько активно народ переходит на сайт с предзаказом.
iPhones: Где добываете средства на все свои активности?
Madrobots: У меня есть один инвестор, который с нами с самого начала.
iPhones: И на каких условиях он в вас инвестирует?
Madrobots: На условиях взаимного доверия и понимания. У меня есть план до 2020 года, пока все идет в соответствии с этим планом. Мы начали понимать, как зарабатывать деньги.
Изначально, когда я запускал Madrobots, я думал о том, что есть традиционная цепочка «производитель — дистрибьютор — оптовик — розница». Так продаются мультиварки и хлебопечки. С развитием информационного общества и технологий эта цепочка сужается до «производитель — розница».
iPhones: А теперь, после всех экспериментов, ты уже понял, в чем секрет новой схемы?
Madrobots: «Новые товары» все digital. Надо создавать спрос. В этом ключе лучше всего работают социальные сети. Сейчас аудитория там настолько большая, что сравнима с телевизионной. Надо только найти к ней подход.
Sapienti sat
«Умному достаточно» — это крылатое латинское выражение известно с древних времен. Да, всё изменилось. Изменились и жизнь, и бизнес, и сами люди. Те, кто это понял, получают преимущество. В 21 веке можно торговать и щебнем — он вечен, но лучше вложить свой ум в те направления, где малыми силами можно сдвинуть горы. Николай нашел свою точку опоры и уже начал сдвигать Землю. Под силу ли это тебе?
Еще больше откровений Николая Белоусова ты найдешь здесь.
Источник: