Залежавшийся товар — серьезная проблема для современных ритейлеров. Само собой, связанные с этим риски уже заложены в цену техники, однако магазины стараются максимально оптимизировать процесс продажи, избегая подобных убытков.
Почему это так важно для ритейлеров?
Дело в том, что витрина в магазине цифровой техники давно уже стала чем-то большим, чем просто полка, на которую продавцы хаотично выкладывают смартфоны.
Витрина — это настоящая рекламная площадка, где каждый сантиметр играет важную роль и приносит прибыль магазину. Зайдите в любой салон сотовой связи и посмотрите на полки — они завалены рекламным материалом. Шелфтокеры, кредлы, стикеры, наклейки и прочие конструкции, привлекающие внимание — за все это платят сами производители.
Xiaomi купили целую витрину в «Эльдорадо». Правда, адекватное количество моделей в эту сеть они забыли завести.
Они же купили место на полке в «Ноу-Хау», вместе с шелфтокером (полоска с надписью — инновации для каждого).
Реклама Apple на полках розницы «МТС».
Самим поставщикам важно не просто отгрузить свои устройства в магазины партнеров, но и сделать это максимально быстро и как можно в больших объемах.
Платят даже за место на витрине. К примеру, самым дорогим местом считаются так называемые «золотые полки» — места на уровне глаз покупателя, расположенные на видном месте.
Некоторые производители покупают сразу всю витрину. Наиболее часто это делают Samsung — они занимают сразу три или четыре полки, располагая весь свой широкий модельный ряд. В последнее время подобной практикой занимается и Huawei — их брендированные витрины можно встретить в салонах «ДНС» и «Ноу Хау».
Договоры поставщиков товара с ритейлерами становятся все сложнее и затрагивают множество аспектов. К примеру, вы знали, почему на полках салонов «Связной» нельзя встретить смартфоны Huawei? В этом виноваты LG.
Дело в том, что контракт LG со «Связным» запрещает ритейлеру продавать Huawei в розничных салонах. Исключение составляет только интернет-магазин компании, где представлены аппараты китайского гиганта.
Для LG это хороший шанс повысить свои продажи, ведь Huawei — сильнейший конкурент, который по темпам роста продаж сейчас рвет всех в клочья как на мировом рынке, так и на российском.
«Связной», в свою очередь, получает практически бесплатную рекламу на федеральных каналах — реклама с LG очень часто выходила и выходит по телевизору, а ее оплачивает именно производитель.
LG щедро одаривают продавцов бонусами — в том же «Связном» за смартфоны этого производителя дают очень щедрые премии.
Кроме того, LG проводят мотивационные программы для продавцов практически всех ритейлеров. У компании существует свой портал, на котором можно регистрировать чеки проданных телефонов и получать за это неплохие подарки.
За проданный LG G6 продавец может сразу получить неплохие беспроводные наушники LG Tone, которые стоят в районе 5000 рублей. За 9 проданных LG G6 сотрудники получает 49-дюймовый телевизор. Неплохая дополнительная мотивация.
Несмотря на большие гонорары от LG, на мой взгляд, «Связной» теряет гораздо больше в денежном и имиджевом плане от отсутствия Huawei. По словам продавцов данной сети, смартфоны китайского производителя (включая Honor) каждый день многократно спрашивают покупатели.
Получив отказ, они идут в какой-нибудь «МТС», «М.Видео» или «ДНС» и берут смартфон там. Также клиент может купить несколько аксессуаров, получить бонусную карту и стать постоянным покупателем данной сети, принося ей долгосрочную прибыль.
Убытки
Еще один нюанс, про который не все знают — практически весь товар магазины получают в кредит. Как правило, он дается на срок в 60-120 дней, в зависимости от условий договора.
Время, за которое продается устройство с витрины, называется оборачиваемостью товара. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее на полку можно поставить новый гаджет и заработать с него. Именно этот показатель сейчас становится одним из важнейших для ритейлеров.
Получается, что смартфон, который долго стоит на полке, приносит убытки — магазин вынужден платить поставщику за аппарат, не заработав на нем. И чем позже он его продаст, тем меньше шансов что-либо заработать. В масштабах сети с 3-5 тысячи салонов, одна неудачная модель, которая будет стоять на полках каждой торговой точки и не продаваться, может принести десятки миллионов рублей ущерба.
За то время, пока стоит гаджет с плохой оборачиваемостью, продавцы могли несколько раз продать другой девайс и принести прибыль.
Кстати, аксессуары пылятся на полках гораздо чаще и дольше, чем смартфоны — это одна из причин, по которой в них заложена такая дикая наценка в 300-1000%.
И что же делают магазины
Для решения данной проблемы современные ритейлеры вооружены самыми высокими технологиями, которые используют чуть ли не нейросети.
Специальные программы рассчитывают спрос на той или иной точке с учетом продаж сотрудников и формируют поставки смартфонов и аксессуаров к ним.
Система помогает гибко распределять ходовой товар в первую очередь на торговые точки с большим потоком клиентов или туда, где его умеют хорошо продавать сотрудники.
Также программа контролирует, чтобы проданный товар и аксессуары снова в кратчайшие сроки поступал в магазин. К примеру, если продавцы продали три штуки iPhone SE и два Honor 9, то через несколько дней им в первую очередь привезут именно эти модели. Если они есть на главном складе, конечно.
Благодаря такой умной автоматизированной системе и хорошо налаженной логистике, обеспечить необходимым товаром салон можно на пару дней. По этой же причине ритейлеры стараются не завозить в большую часть своих магазинов больше 1-2 смартфонов одной модели. Исключения составляют самые ходовые смартфоны — iPhone, некоторые модели Samsung и некоторые другие.
Завоз большого количества гаджетов сопровождается большим риском того, что продавцы их просто не продадут. Товар будет пылиться на складе торговой точки или на витрине, создавая убытки компании.
Из-за этого покупатели часто сталкиваются с тем, что им продают смартфоны с витрины в последнем экземпляре. Как правило, ничего плохого в этом нет — телефон вряд ли был в употреблении и сразу после поступления на точку был аккуратно выставлен на полку.
Среди клиентов магазинов существует миф, что на витрину выставляют бракованные телефоны. Это неправда — при обнаружении предпродажного заводского дефекта продавцы составляют заявку и вывозят на основной склад сломанное устройство. Там его отправляют обратно производителю.
Бракованные смартфоны, которые сдают обратно покупатели, также вывозят и отправляют либо поставщикам, либо сразу в сервисный центр.
В салонах сотовой связи не принято возвращать или обменивать телефоны, если они просто не подошли покупателю — не так давно мы писали об этом подробно. Поэтому нарваться на б/у устройство, которым пользовались пару недель, практически невозможно.
Запасной вариант
Однако несмотря на все меры предосторожности и умную систему распределения товара, отдельные модели смартфонов по несколько лет могут стоять на полках витрин, покрываясь сантиметровым слоем пыли.
Не продаваться товар может по разным причинам. Он может быть слабее конкурентов по силе бренда, рекламной поддержке или техническим характеристикам, за него может быть плохая мотивация сотрудникам или он просто не нравится продавцам.
В первую очередь ритейлеры начинают перемещать залежавшийся товар с непроходимых торговых точек (расположенных, к примеру, в спальном районе), в салоны с большим потоком клиентов. Там вероятность продать даже непопулярный гаджет гораздо выше
Также магазины начинают устраивать акции — проводить распродажи с небольшой скидкой. Иногда они заходят слишком далеко и у ритейлеров получаются такие смешные конфузы. Фото сделано в «Эльдорадо» пару недель назад.
Как вы понимаете, 79990 рублей планшет никогда не стоил, 39990 — его рекомендованная розничная цена.
Со временем скидки начинают быть все больше. На непопулярные модели, которые не пользуются спросом, всего за год цена может упасть на 70%.
Наиболее яркий пример — Huawei Shot X. Смелая и экспериментальная модель с откидывающейся основной камерой для сэлфи провалилась в продажах и не снискала любви среди покупателей. С 25000 рублей цена всего за год упала до 10 тысяч.
Аналогичная ситуация с прошлогодним флагманом LG — G5 SE появился в продаже в России по сумашедшей (для смартфонов этого производителя) цене в 49990 рублей. Сейчас его остатки распродают в магазинах по 29990 рублей.
Вдобавок, ритейлеры постоянно устраивают распродажи стокового товара на своих сайтах. Чаще всего продают именно залежавшийся товар с витрин или со складов.
В случае со смартфонами там найти что-то интересное практически невозможно, а вот выбрать неплохой телевизор или стиральную машинку вполне под силу.
Также я не рекомендую покупать смартфоны, ноутбуки и планшеты с открытых витрин. Неизвестно сколько они стояли на полке, подключенные к зарядному устройству — за один год батарея в гаджете может потерять 20-30% своей емкости.
Источник: